亚马逊产品定价策略深度解析

全面了解影响亚马逊定价的因素与策略方法

1 影响产品定价的因素
平台佣金
卖家在亚马逊平台上销售产品，亚马逊会抽取一定类目佣金和不同额度，大部分品类在8%-15%之间，按“售价”的百分比收取。
平台费用
1. 平台佣金
卖家在亚马逊平台上销售产品，亚马逊会抽取一定类目佣金和不同额度，大部分品类在8%-15%之间，按“售价”的百分比收取。
2. FBA配送费
基于产品的尺寸和重量，同时需要考虑体积重，不同产品尺寸费用不同
3. 仓储费
包括月度仓储费（区分淡旺季）和长期仓储费（“超龄库存附加费”）
4. 低库存水平费
对于畅销品，如果你的库存相对于销量过低（低于28天），亚马逊会收取这项罚金。一般定价可以不计算这项费用，但是要知道有这项费用
5. 入库配置服务费
分仓（目前是分到5个仓以下收取）或合仓都需要支付这笔费用，它直接计入你的头程成本，影响你的单件产品总成本。
6. 其他费用
退货处理费 、移除/弃置费 等
产品类型与采购成本
工厂卖家产品的生产成本包括原材料、研发、生产制造、运输、工厂利润这些。如果卖家追求品质那么相应的成本也会增加。贸易型卖家则直接是采购价（+运费），同时可能会有涉及到产品开发和采购费用。这部分成本对定价有直接影响。
市场供需及竞品
1. 供求关系影响
供求影响价格。供不应求时，价格必然上涨供过于求时，买家的选择多样化，卖家的利润必然被稀释
2. 新产品出现时，旧产品对买家的吸引力也会下降，降价是必然的
3. 竞争对手的价格以及它的历史销售价格也会成为卖家定价、调整价格的参考依据。
目标利润
你希望每单赚多少？是追求高利润率还是高周转率？通常，建议目标净利润率定在15%-25%是比较健康的范围。利润是影响价格的一个重要因素。没有足够的利润，那么产品销售就毫无意义
品牌定位
低端、中端还是高端市场，品牌定位不同，价格定位也应该不一样。
促销策略
每个电商平台不同时间段会有不同主题的促销活动（如会员日，秋季促销，黑五网一）。在设置价格时,需要确保进行促销时,自己还能有盈利,避免赔本赚吆喝。
资金周转
为减少风险, 快速运转资金, 部分卖家会进行价格的控制调整,采用薄利多销的手段来刺激市场。
推广费用
如果产品要做站内PPC广告以及站外推广的话, 也会产生相应的推广费用。 注意：亚马逊禁止价格欺诈。不能在站外设置远低于站内的价格，否则可能被移除销售权限。
头程物流成本
发货到亚马逊FBA仓库的所有费用，包括运费、关税、清关费等。如果是FBM,则是从国内发到消费者手上的整一程的费用
2 亚马逊定价参考公式
盈亏平衡售价
(产品采购成本 + 头程物流成本 + 其他费用) / (1 - 销售佣金比例) - FBA配送费
FBM产品售价
产品成本 + 平台佣金 + 自发货运费 + 仓储费用 + 目标利润 + 推广费用 + 其它
FBA产品售价
产品成本 + 平台佣金 + FBA头程费用 + FBA费用 + 推广费用 + 目标利润 + 其它
3 定价策略推荐
渗透定价法
以较低的产品价格打入市场,目标是短期内牺牲高利润以获得更多的销量和市场份额,使成本和价格不断降低。在获得市场后,再逐步提高售价。
竞争导向定价
参考竞争对手的产品价格,结合自身的竞争实力、供求状况来确定商品价格。
成本定价法
简单直接，保证了基础利润。是所有定价的起点。总成本 + 期望利润 = 售价。不考虑市场和竞争，容易定价过高或过低
折扣定价策略
通过降低产品价格,以达到快速销售的目的。一般卖家会在清理库存时使用这个定价策略。
吸脂定价策略
又称高价法,即在产品刚刚进入市场时将价格定位在较高水平(即使价格会限制一部分人的购买),在竞争者研制出相似的产品以前,尽快地收回投资,并且取得相当的利润。
心理定价策略
这是最常见的定价策略, 利用消费者的心理来影响购买决策，已经在市场上使用了数十年
尾数定价: 19.99美元看起来比20美元便宜很多。这是最基础也是最有效的技巧。
整数定价: 对于高端产品，100美元比99.99美元更能彰显品质感。
捆绑定价: 将相关产品打包销售，总价低于单独购买，提高客单价（AOV）。即使消费者不需要所有产品,也会为了更便宜而购买。
价格锚定: 在Listing上展示一个划掉的“原价”（List Price），突出当前价格的优惠力度。
季节性定价策略
主要是针对季节性产品。应季产品的销售时间较短,在其他时间内,你可以打折出售来去库存,回笼资金。
差别定价
把功能类似的同系列产品一起陈列标价,并试着推出价格高的产品来影响价格低的产品。通过等级定价,令产品存在价格差,对销量产生刺激。
💡 总结
定价是一门艺术也是科学，需要综合考虑成本、市场、竞争、品牌定位等多个维度。可以根据自身产品特点和市场环境，灵活运用多种定价策略。

定价不是一次性行为: 市场在变，成本在变，竞争在变，价格也必须随之调整。

用 优惠券/折扣 微调: 如果不想直接降价影响品牌形象或报名活动的资格，可以使用优惠券提供一个灵活的折扣。

注意亚马逊新费用: 像“低库存水平费”这种新规，意味着断货的成本急剧增加。